Toekomstplan deel 4/4: de laatste loodjes

Dit is het laatste gedeelte met tips en tricks om een toekomstplan op te maken voor je onderneming. In dit deel gaan we dieper in op de analyse van de klanten, leveranciers en concurrenten.

Daarnaast vind je ook onze checklist met strategische en operationele uitdagingen waar je in je toekomstplan een antwoord dient op te bieden.

.

Analyse van de klanten

In de analyse van de klanten kan een pak geld verborgen zitten. Het pareto-principe of de 80/20-regel is hierbij belangrijk.

Het Pareto-principe

Pareto had in 1906 ontdekt dat 80% van de bezittingen in Italië in handen was van 20% van de Italiaanse bevolking. En dat principe blijkt algemeen op te gaan. Concreet betekent dit dat algemeen volgende stellingen opgaan:

  • 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet
  • 80% van je marge komt van 20% van je klanten
  • 80% van je marge komt van 20% van je producten
  • 80% van je klantenklachten komt van 20% van je producten
  • 20% van je klanten zijn verantwoordelijk voor 80% van de klantenklachten
  • 20% van alle producten zorgen voor 80% van de bezetting van je productie-apparaat
  • 20% van de verlieslatende orders zorgen voor 80% van het verlies van je bedrijf

De klantenpiramide

Als we meer in detail kijken, stellen we op basis van onderzoek van Jay Curry vast dat verdeling van klanten vaak het volgende beeld oplevert:

  • De top 1% van de klanten zorgt voor 40% van de omzet
  • De top 2 tot 5% van de klanten zorgt voor 24% van de omzet
  • De top 6 tot 20% van de klanten zorgt voor 16% van de omzet
  • De rest van de klanten zorgt samen voor 20% van de omzet

De hitparade

Maak nu een overzicht op van je klanten en rangschik ze van meeste naar minste omzet. Check of de bovenstaande regels opgaan. Zijn er sterke afwijkingen, dan moet je je afvragen hoe dit komt.

Als bijvoorbeeld 1 klant verantwoordelijk is voor 75% van de omzet, dan is de conclusie dat je te eenzijdig afhankelijk bent van die klant. Zoek meerdere klanten.

Bekijk welke producten en diensten de top 20% klanten afnemen. Nemen ze allemaal dezelfde producten af of anderen. Het voordeel van andere producten is dat er risico-spreiding is. Maar mogelijks laat je ook kansen liggen. Stel dat je bouten, moeren en olie verkoopt. Bekijk welke klanten precies welke producten verkopen. Als er in een gelijkaardige groep een klant is die enkel bouten koopt, maar geen moeren, dan is dit een opportuniteit om te kijken als je deze ook zou kunnen aanbieden.

Maak niet alleen lijstjes op met omzet in het achterhoofd. Denk ook eens aan de marge. Verdien je wel op de omzet die je genereert? Slooft jouw bedrijf zich uit voor de juiste klanten?

Klantenfeedback

In elke analyse moet je ook op zoek gaan naar feedback van je klanten. Per slot van rekening betalen zij de lonen van je medewerkers en de facturen van je leveranciers.

Waarom kiezen ze voor jouw bedrijf? Dat is wat jij wilt weten. Want dan kan je meer van hetzelfde doen of bijsturen. Opgelet als een van de meest voorkomende redenen op je lijstje ‘prijs’ is. Dan laat je – meestal – geld op tafel liggen.

Welke score op 10 zouden ze je geven? Vraag wat maakt dat ze juist die score geven. Dan krijg je inzicht in wat je goed doet en waar het fout gaat. Vraag hen vervolgens ook wat ze precies verwachten om 1 punt extra te geven. Op die manier kom je achter de belangrijkste prioriteiten van je klanten. Het zal helpen om in de toekomst de tevredenheid op te krikken.

Terwijl je toch contact hebt met je klanten, vraag hen ook naar wat ze vinden van je aanbod. Vraag eveneens ook waar ze uitdagingen hebben waarvoor ze geen oplossing hebben. Misschien ontdek je behoeften die jij met je bedrijf kan inlossen.

Bekijk ook eens waar de klantenklachten vandaan komen. Heb je er geen enkele. Dan ben je niet goed bezig. Niemand is perfect. Loyale klanten laten je weten wat er fout is. Vertrouw je als zaakvoerder op je klantendienst om klachten op te pikken, neem dan nu even de tijd om toch deze klanten op te bellen. Ze zullen het appreciëren dat je hen vraagt wat er is verkeerd gelopen. En misschien levert het je extra ideeën op om je bedrijf sterker te maken.

.

Analyse van de leveranciers

Pareto gaat ook op voor je leveranciers. Maak dus ook hier een aantal lijstjes op. Probeer hierbij volgende vragen te beantwoorden:

  • Ben ik niet te afhankelijk van één leverancier?
  • Wat is mijn back-up plan als het fout gaat bij mijn belangrijkste leveranciers?
  • Met welke leveranciers is het steeds weer opnieuw miserie (te weinig geleverd, te laat, niet voldoen aan de specificaties, …)? Zijn er alternatieven?
  • Betaal ik de juiste prijs voor wat ik terugkrijg?
  • Verwacht ik deze leverancier hier in mijn lijstje te staan? Betaal ik misschien te veel? Moet ik met deze leverancier meer intens contact hebben?

Evalueer ook eens de kleinere kosten die jaarlijks in je boekhouding komen. Durf ook eens een offerte vragen aan een ander. Niet zozeer om de goedkoopste prijs te krijgen, maar om te evalueren wat een correcte prijs is voor wat jij verwacht.

  • Heb je alles wat je koopt nog steeds nodig?
  • Moet dit abonnement nog verlengd worden?
  • Zijn er geen goedkopere of betere alternatieven op de markt voor de oplossing die ik nu gebruik?
  • Kan ik bepaalde aankopen niet consolideren bij een andere leverancier. Tijd is ook geld. Vergeet dit niet.

.

Analyse van de concurrenten

We gaan dit deel kort houden, maar het is wel een super belangrijk onderdeel van je analyse.

  • Hoe presteert jouw bedrijf ten opzichte van je concurrenten? Waar ben je beter in? Waar zijn zij sterker in? Waarin verschilt jouw bedrijf zodat het uniek is?
  • Welke nieuwe concurrenten maken opgang? Wat doen ze ? Hoe kan jij je er tegen verdedigen?
  • Welke alternatieve goederen of diensten zijn complementair en/of kunnen jouw aanbod vervangen? Kan je die ook aanbieden? Dien je ook de overstap te maken?

In een vorig leven was ik werkzaam in een bedrijf dat industriële labels produceert en verkoopt. Wat zou de grootste bedreiging kunnen zijn voor hen? Een oplossing waarbij geen labels meer nodig zijn. Ofwel kan je bang zijn dat zoiets wordt ontwikkeld, ofwel doe je het zelf. Het is beter dat de anderen bang moeten zijn voor jou dan omgekeerd.

Wat kan jij doen zodat jij uniek bent en de anderen in de achtervolging moeten gaan? Wat is je volgende stap om voor te blijven?

.

De finale

Wanneer je dit alles hebt gedaan, dan is het tijd om je de volgende vragen te stellen in exact deze volgorde:

  1. Hebben we alle operationele en strategische uitdagingen meegenomen? Indien niet: toevoegen aan je analyse.
  2. Wat willen we veranderen?
  3. Wat willen we blijven doen?
  4. Welke zijn onze strategische opties? Dus sowieso ook de commerciële opties nog eens overwegen want het toekomstplan is gericht om op lange termijn je missie te realiseren)
  5. Waar gaan we voor? Vertaal dit in concrete doelstellingen en concrete acties. Zet hiervoor deadlines.

Wanneer je consciëntieus je analyse hebt gedaan, al je opties goed hebt overwogen en de juiste keuze hebt gemaakt met concrete doelstellingen en acties, dan ben je een stap dichter bij om de continuïteit van je bedrijf te verzekeren. Evalueer daarbij regelmatig je vooruitgang en stuur bij waar nodig.

.

Geen enkele uitdaging vergeten?

Om zeker te zijn dat je niets vergeet, zetten we hier nog even de meest voorkomende uitdagingen op een rij. Voeg ze toe aan je analyse en zoek uit wat de oorzaak is van deze uitdaging.

  • Te lage omzet
  • Gebrek aan focus
  • Prijsdruk of lage marges
  • Te weinig toegevoegde waarde
  • Geen ademruimte voor groei-investeringen
  • Geen gedeelde visie
  • Te weinig tijd
  • Gebrek aan geschikte medewerkers
  • Te weinig organisatie
  • Gebrek aan competentie

.Z

De neuzen in dezelfde richting

Of je deze oefening nu alleen doet of samen met anderen, je moet altijd de neuzen in dezelfde richting krijgen. Vandaar: zet je plan op papier. Daarbij komen volgende onderdelen aan bod:

  • Missie: Waarom doe je het? Wat is de reden van ons bestaan?
  • Visie: Wat bieden we aan en voor wie?
  • Winnen: Op welke manier gaan we concurreren in de toekomst om missie te realiseren?
  • SMART-doelstellingen: Welke zijn onze objectieven? Welke concrete acties gaan we ondernemen? Hoe meten we vooruitgang.

En dat brengt ons aan het einde van hoe je een toekomstplan opmaakt voor je onderneming.

.

Tijd voor actie met de juiste competenties in huis

We ronden nog af met één allerlaatste tip.

Vraag je af welke competenties je nodig hebt voor de uitvoering van je plan. Diegene die ontbreken, kan je trainen, aanwerven of tijdelijk inhuren.

In tijden van crisis is het belangrijk om niet aan te modderen. Zorg dat je de competenties snel in huis hebt zodat je het verschil kan maken.

Veel te veel ondernemers willen alles zelf doen. De slogan: “Wat je zelf doet, doe je meestal beter.” gaat echter niet altijd op. Soms loopt het dramatisch af en mag men de boeken toe doen. Het is geen schande om hulp in te roepen. Integendeel zelfs.

.

Ik wens jullie veel succes en moed om er volop tegenaan te gaan in de komende dagen en maanden.

Heb je vragen of wil je je ervaringen delen met de opmaak van je toekomstplan, aarzel niet om hieronder een bericht te posten.

.

Wil je de vorige items die werden behandeld voor de opmaak van een toekomstplan nog eens bekijken?

Deel 1: In dit deel gingen we in op de commerciële opties die een onderneming heeft wanneer ze nieuwe of extra inkomsten wil gaan realiseren. We lichtten ook eerste deel van de swot-analyse toe, met name de sterktes en zwaktes die eigen zijn aan de onderneming zelf.

Deel 2: Hierin behandelen we de externe factoren die een impact hebben op de organisatie met oog op het identificeren van opportuniteiten en bedreigingen voor je bedrijf. We bekeken ook de confrontatiematrix waarin werd afgezet in welke mate de sterktes en zwaktes eigen aan de onderneming het versterken of verzwakken van deze opportuniteiten en bedreigingen in de hand werken.

Deel 3: Realiteitscheck. Centrale vraag is hier: Is je externe analyse compleet? Heb je alle elementen in overweging genomen? In dit deel gingen we in op huidige trends, de evolutie in de markt en sectoren met waar de vermoedelijke verliezers en winnaars van deze corona-crisis zitten en finaal het macro-economische en de rol van de overheid.

.

Wil je aan de slag met de template?

De template in pdf voor de opmaak van je plan kan je hier downloaden. Wil je een versie in PowerPoint of Word, vraag ze dan aan via deze weg.

Toekomstplan deel 4/4: de laatste loodjes